壮志凌云.自强不息青藏绒掌门人刘云强
记中国纺织报独家采访录
青藏绒,一个行业新秀,在短短几年时间里,以牛绒产品和连锁加盟模式为依托树立了品牌形象和市场地位,以科学的管理和人性化的市场定位,发展迅猛,形成一股强势力量,打造出了一个平民化的毛针织服装品牌,在中南地区名声鹊起.以下是青藏绒掌门人刘云强的个人事迹;
成功源于“不满现状”——
“什么事情想了就做,不要怕失败”
他有强烈的进取心.成功的关键是什么?他会说:“天时,地利,人和,一样都不能少”.天时,就是能够把握机遇;地利,就是能够抓住市场;人和,就是人的眼光,心胸,以及敢于拼搏、敢于挑战的信念.
他口若悬河,很难想像他小时候有些口吃,念一篇百把字的文章要花个把小时,而且怯场,在人多的地方说话脸红.后来,他跟着电视播音员学说话,苦练了一年,不仅克服了口吃的毛病,而且说起话来如同名家演讲,镇定自如,妙语连篇.
“从那时起,我就认为无论做什么事情,只要坚持,就没有做不好的.甚至觉得不可能的事也会实现.”在房间轻柔的灯光下,他眼里闪过一丝豪迈,干练的说道.
他出生在湖南常德一农家,排行老四,上头有3个哥哥.那时候家里很穷.7岁因为父亲生病瘫痪,全家生活的重压全部在母亲一个人身上.“穷人的孩子早当家”,为了谋生,10多岁他就到镇上的一个小厂打工,做了五、六年,并没有赚到多少钱,但意志和能力得到了磨练.
1997年,他在湖南衡阳一个小镇开了一家杂货店,一年能轻松赚个几万块,这个数目在当时很可观了.小店开得好好的,可他做了一两年,突然关店,跑到湘潭一家规模很大的羊毛衫店打工.他说,自己不甘心只是满足温饱,过着平庸生活,要去认识外面的世界,求得更大的发展.
很多亲朋反对他的做法,“好好的店老板不做,去打工拿800元一个月的工资,真是让人看不懂.”他心里却另有打算,他想知道别人为什么能够做得那么大,他想学到做一番事业的能力,他想成为一个更优秀的商人.
“什么事想了就做,不要怕失败,不要在乎别人的看法.”刘云强说.
从此他毅然放弃了现有的安逸生活,从零开始,开始了对新梦想的挑战.
成功源于“敢想敢做”——
“我认定的事情,哪怕再困难也要做到底”
他是个非常大气的人,做事有魄力,善于把握时机.
人生有很长的路要走,但决定命运的往往是那关键的几步.他在恰当的时候做出了恰当的选择.
拿了半年800元一个月的工资后,悉心学习的他已经熟知了服装店的操作流程,了解那些产品会适合当地市场,摸清了羊毛衫的进货渠道、价格以及利润.2000年,他觉得时机成熟,便决定自己创业.没有多少资金,他选择了去湖南醴陵开店,当时他只有2万元本钱,借了几万元还不够,只好与人合伙开.几经周折,店铺装修完毕,这时他却陷入了困惑:当时他身上只剩下200元流动资金了,而且能借钱的亲戚朋友都早已借遍.“如果羊毛衫卖不出去,我连吃饭的钱都没有.”回想起这一情景,他经常说.
还好,小店的生意上了轨道,他至少吃饭没问题了.然而,意外发生了,不到一个月,他突然接通知:门面要拍卖.才租的门面就要被拍卖,他不服气,跟业主打起了官司.
那一年是他最艰难的一年,但他最终挺住了.他赚了钱,不买房不买车,而是继续投入——不断地开连锁店,这让他完成了原始资金的积累过程.
他成功了,他却没有自我满足,他想,为什么不去做批发呢?他决定把批发和零售结合起来,完善自己的销售网络.
2003年,他到中南地区最大批发市场——株洲,租了一个门面做批发,刚开始生意没有做得他想像的那样好,但他学到了做批发生意的经验.
一年后,他意识到,要做强做大,必须打造自己的品牌.他买了写字楼,开始品牌运作.
2005年,他花费巨资注册了“青藏绒”这个品牌商标.
成功源于“舍得投入”——
“管理投入,广告投入,只有舍得投入才能得到市场”
毛衫作为季节性单品服装,每年只有几个月的销售旺季,一旦过了这个季节,没卖出去的产品便转化为库存,很难销售出去.
很多毛衫品牌之所以短命,就是因为库存积压,资金流断链.
而“青藏绒”品牌创建以来,一直保持着很低的库存.他说,“关键在于产品要适应市场,而且要进行全面控制.”
为了占领市场,他舍得投入,舍得给加盟商提供全心全意的支持.
每年6月的订货会上,公司都会根据市场流行趋势,开发出几百个受到市场欢迎的款式,并对来自不同消费地区的经销商进行针对性的指导.
他从不要求经销商一次性的大量铺货,而是根据市场反映进行补货或选择新的产品,加盟商一次性大量拿货,对他说好处很大.但是如果产品不好卖,加盟商不但赚不到钱,更会卡在库存上.加盟商做不下去了,品牌也就会随之垮掉.所以他一直以这个理念来经营品牌和维护客户.
“青藏绒”品牌自创建以来,一直保持对于零售市场的支持,顺应市场需求他招聘了十几名本科生、研究生,专门跟踪所有专卖店的销售情况.产品销售旺,哪种产品销售不旺,下面的人都能够及时得到反馈,然后立刻建议加盟商进行货品调整.如此以来保障每家加盟商的利益.
他做的,就是把这种支持渠道进行信息化,花费几十万元,与专业软件公司(百胜软件)合作,研发出客户支持软件,他的目标是不留一件库存,让加盟商拿到的货都能卖出去.这样,加盟商赚了,才能放心地跟着他走,他才会成功.而且他也真的做到了.
保持品牌影响力的重要一点是市场占有率.为了提供品牌影响力,青藏绒公司已经投巨资在各大电视频道做形象宣传广告,湖南卫视和中央电视台等多家电台广告都在同步进行,同时签约香港著名影星、《天龙八部》的男主角陈浩民担任产品形象大使.
他是从终端市场上成长起来的,他知道终端网络对于品牌发展的重要性.终端是品牌的最终目的地,扩大广告宣传力度,提升产品质量,开发新的款式都是为了做强终端,提升产品竟争力.因此,他对于加盟商的支持可以说是费尽心思.
每年订货会,他都会把加盟商留下来,请来专家给他们上课,提供免费培训.亲自上阵,给他们讲授管理店铺的心得.如何装修、如何导购、如何促销,一步步把加盟商培训为销售高手.很快,业内盛传有一个能让人赚钱的品牌:青藏绒;更有一个能让人提升的老板—刘云强.很多人纷纷找上门来,要求加盟“青藏绒”.
成功源于“真诚奉献”——
“打造品牌,就是打造信誉,我们必须要真诚”
都说“无商不奸”,在他这里你却体验不到这一点.他给人的感觉就像一位朋友,真诚而厚道.
有位加盟商在江西乐平开一家“青藏绒”专卖店,当时因门面问题,急需资金20万.当加盟商向他提起时,并不指望他能够帮他什么忙.他却问:“你缺多少,我帮你解决”.
“大概二十万.”那位加盟商回答.
“没问题.”他说.
当时,那位加盟商以为他不过是说说而已,因为那时,他的“青藏绒”刚刚起步,资金也十分紧张.但是过了没多久,钱打到加盟商的账户上.
那位加盟商感激道:“我这个店就是你刘云强的,一切你说了算”.
他还组织成立了“青藏绒基金会”.这个基金会目前有100多个加盟商参加,启动资金20万元,加盟商每人出1500元,其他资金都是他自己提供.
这个基金会成立的目的是为了会员能够凝聚在一起,资助基金会及社会弱势群体.
每到会员或者他亲属生日的时候,总能收到基金会一束鲜花和诚挚的祝福.去年,一位会员遭遇车祸,住进了医院,作为会长的他亲自去探望,并把基金会的救难款送到会员的手中.
他成立这个基金会,不是为了什么虚名.而是为了加盟商遇到困难时,能有一双手去帮他.青藏绒品牌的加盟商,不仅仅是为了钱而在一起,更是为了充满关爱,充满人情味的团队而走在一起的.”
“人生在世,应当对世界有所回报,有所奉献.作为一个服装品牌的运作者,更加要具有感恩的心,要有一颗热切的爱心.07年6月他个人出资10万元关爱贫困病残儿童,并亲自将钱送到每个贫困儿童的手里,孩子的民族的希望和未来,他希望他们都能成为以后的有用之才,也尽自己一点爱心和为社会尽一份责任.
成功源于“专注专业”
“登上顶峰的道有很多,但选择哪条才是最关键”
他是个富有激情的人,工作起来就像一头狮子,不断进取,享受挑战的乐趣.
但他更多时候在思考.他是个喜欢思考和善于思考的人.
“青藏绒”有了名气,有人看中了这个品牌,提出购买这个品牌商标的其它产品(如时装、皮鞋)使用权,但他不受眼前利益的诱惑.
“要做,就做专,这才能发展品牌的长久战略,如果做杂了,可能就淡化了‘青藏绒’品牌毛衫的专业定位.”这是他经常说.他看过许多的典型例子,结果都是因为火力没集中在一个地方,反而失去了市场占有率.所以他对青藏绒的经营理念是:做强、做大,做专、做精.
他认为,专注才能专业,专注做好一个产品,才能做到顶峰.
目前市场,国内高档羊毛衫、羊绒衫已经有几个的品牌占领了较大的市场,如果往里面挤,存在相当大的压力,而国内中高档毛衫还没有多少叫得响的品牌,做起来就容易得多,加盟商也能有更好的市场优势.而且,品牌平民化,是今后的趋势,谁能占领平民市场,谁就能走得更远.目前青藏绒定位于中高档市场,服务理念是:热情、周到、专业、高效.所以青藏绒一直在呈直线化成长,从06刚开始的300家到今年的500家,更预计明年的1000家,青藏绒的版图将会越渐扩大,将成为过内第一品牌.
为了形成“青藏绒”产品竞争优势,他把重点放在了“牛绒”系列产品的开发、营销上面,牛绒比羊绒更具有竞争优势,这是毫无疑问的,因为现在还没有多少人去专攻牛绒产品,偌大的市场正等着去开发.
青藏绒就是他的孩子,孩子的成长是他的责任,孩子每成长一点,他都感到十分开心.每天,他都忙个不停,但看着“青藏绒”日益壮大,他越忙越开心.今后的目标他是要在5年内建立“青藏绒”生产基地,把“青藏绒”打造成中国驰名商标和中国名牌,年销售达到500万件,年销售额达到5个亿;10年内让产品走出国门销往海外.
“激情豪迈,从容自若;自强不息,壮志凌云”.这就是刘云强.
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