专访赫联电子亚太区总裁沈玉成

作为北美最大的互连与机电产品授权分销商，赫联电子始创于1974年，总部位于美国波士顿，在全球设有超过40多个分部。

赫联亚太区于2012年12月正式投入运营，沈玉成先生被任命为亚太区总裁。沈总在加入赫联电子之前曾在界内知名公司任职，积累丰富的从业经验。

近五年的耕耘，如今的赫联亚太区已从呱呱落地到翩翩少年， 近日中电网有幸采访到沈总，实录如下：

赫联电子亚太区总裁沈玉成先生

谈市场

中电网：沈总您好，首先恭喜您恭喜赫联电子，最近刚刚荣获2016NAI最佳供应商大奖。我了解到至今年为止，您加入赫联也将近5年的时间，在加入赫联之前你曾在业内知名公司都有过任职，那以您的经历，您觉得这些年分销市场在商业模式上有什么变化？

沈总：谢谢你的恭喜，以及邀请我们参与采访。我在行业有超过三十年的经验，在这些年中，我发现分销行业有许多的变化，总结来说有如下五点：

1. 在分销服务的提供方面有许多变化，过去分销商主要是提供库存服务，而随着时间变迁如今已有很大的不同，赫联电子来到亚洲的一个重要目标便是将分销商的核心价值带回业界;

2. 小型区域性分销商的联合，比如说一些台湾的大型分销商实质上是由一些小型的分销商联合而成；

3. 全球分销商主导市场；

4. 一些小型的目录型分销商逐渐发展为市场主导；

5. 最后一点，如今电子商务是非常重要的平台，尤其在亚洲。

传统的分销渠道界限正在变得模糊，我们可以发现以往主要服务中小客户的目录分销商开始服务大型客户，而以往主要服务大客户的大型分销商也开始服务一些中小客户。作为互连与机电产品的专业分销商，赫联电子覆盖了整个分销范围，因而分销渠道的这个变化，将会面临更激烈的竞争。但我们有着充分的信心，因为我们有极强的基础和历经验证的商业模式，我们将会在分销市场持续成功并且取得进展。

谈运营、谈管理

中电网：在赫联电子进入亚太区这5年的时间里，如果用一张图表来形容营业额的话，应该是怎样的一张趋势图？您如何看待中国市场这部分？

沈总：2012年之前，我们的客户和供应商都希望我们来到亚太建立分部，我们北美的现有客户在亚洲也有生产基地，他们希望赫联电子在亚洲也能对他们进行当地的支持；另一方面赫联主要的供应商坚信我们独有的商业模式可以加强他们的渠道服务优势。基于这些因素，在2012年底，我们正式开启了赫联电子亚太区市场。2013年时，我们的策略主要集中在如下几点：

1. 将北美高度成功的商业模式引入到亚太；

2. 通过一些传播活动来创造我们的市场知名度；

3. 将北美现有的客户转移到亚太，一些亚洲客户此前已经通过赫联北美购买产品；

4.  在亚太与我们主要的供应商建立业务联系。

自运营以来，伴着供应商和客户的支持，我们的发展超过了市场平均水准。尽管我们进入亚太区比较晚，尽管经济发展相对放缓，但赫联亚太区已经实现了连续18个季度的增长。值得一提的是，在开始运营三年之内，我们的销售收入比之2013年就已翻倍，我们去年的增长也超过了30%。

竞争优势由我们的使命而来，那便是“将分销商的核心价值带回业界”。多年来分销的原始涵义随着发展逐渐演变到如今，而赫联坚信，分销商的角色应该是成为供应商和客户真正的渠道伙伴—即是供应商的销售伙伴，又是客户的采购伙伴，赫联电子专注于此并且非常成功。

中国市场目前占据了我们销售收入及相应资源的60%。我认为中国在可预见的未来里将持续作为世界的制造中心，借着这样发展的势头，本土公司会不断投入和发展，对海外投资而言也极富吸引力。分销商将需要扩大自己的供应商产品线代理，以便提供更为完备的元器件来满足客户所需。对我们而言，中国市场非常重要。

中电网：以上这些成绩的背后是一个什么的大团队呢？做为亚太区总裁你在管理团队上有什么独道之处？

沈总：我们在亚太的成功归功于如下两个关键因素：

一是供应商和客户对我们持之以恒的大力支持；

二是我们拥有一个专业而投入的团队。我坚信人才是公司成功的关键，赫联电子的理念便是珍视我们的员工并且授权给他们，全力去履行我们对客户及供应商的义务。

人才是关键，首先我们要确保员工都充分理解我们的策略，充分的授权，不挑错而是让他们在过程中学习，放手去做应该做的事情，在这方面我们非常成功，赫联电子的员工流失率在行业中很低。我相信信任员工是非常好的发展策略。

我们也会持续调整策略，根据供应商和客户的要求，来确保同市场发展保持一致。为确保目前的发展势头，我们将会毫不犹豫地投入资源。

中电网：现在很流行一个词语叫”霸道总裁“，您觉得您是霸道总裁吗？

沈总：是“说一不二”的总裁吗？我的风格并不是这样的，对我而言听取员工的意见很重要。如果有员工发现了问题并且提出可行的解决方法，我很乐意听取；假设每个人都只会听我的，就没有一个学习的过程，不会提高。公司是一个大的团体，每个人都有不同的想法，每个人都能在其中得到成长。哪怕我在这个行业很久了，每件事对我而言也是一个学习的过程，我可以学到新东西，不管是从一个职位并不高的员工身上，还是一个很小的创意上，都有值得我学习之处。所以相比于说一不二式的管理，我更倾向于在一起工作的人共同学习，让公司不断发展壮大。

中电网：您刚才也提到了电商是模式变化之一，那赫联在电商方面有什么战略？

沈总：在线采购已经成为电子元器件贸易的新趋势，我们发现很多第三方平台上线了，供应商上线了，赫联电子也紧跟这个发展趋势。赫联在北美，亚太和欧洲均开设了e-Store。我们通过设立电子商店让所有的顾客，不管身处亚洲，欧洲还是北美，都可以在线购买。用户可以在此下订单、检查订单、跟踪货运状况、查找发票并追踪历史记录。只需轻点鼠标，就能轻松查阅价格及供货情况、工程、环境和制造来源等数据。

通过和一些第三方网络平台如Findchips, netCOMPONENTS, ICkey, Right IC的合作,我们也确保赫联的库存在亚洲能对尽可能多的受众可见。

此外，为了更好地服务于中国客户，我们也开发了亚太中文网站。自媒体日益兴起，新媒体领域也是我们极为关注的，赫联除了拥有自己的官方微博和微信服务账号，还在其他一系列社交媒体上开设了官方账号比如Facebook, Twitter, Youtube等等，力求覆盖更多的平台，为顾客带去多元化的服务渠道，让他们更为便捷地了解最新产品及服务资讯。

中电网：我们代理着多元化的产品，那随着物联网的发展，在物联网的细分行业里，哪一部分有着明显的增长？

沈总：我们并没有只侧重于IOT，但IOT毫无疑问是一个重要的市场。互连和机电产品在所有的市场领域中都会用到，我们并不会将自己局限在仅仅只侧重于某一个特定的市场领域，我们会寻求广泛的产品供应来重视和覆盖所有的市场。随着供应商对传感器的投入，我们相应地也会对传感器有更多投入，而且在IOT领域传感器也有很多的运用，对我们是一个很好的切入点；同时，我们也想要同供应商更密切地合作，分辨哪些细分市场需要更多投入，因为连接器适用于所有产品，所以我们其实是通过产品进而覆盖所有的细分市场，目前传感器相比于IOT更是我们的重点。

我们非常重视中国市场，并且对那些确定的目标市场尽所能去配合与投入。物联网正在触及越来越多的应用领域，我们对此正密切观察以确保同客户及供应商的合作机遇能顺利开展。

中电网：我们专做互连和机电市场，有区别于其他分销商，未来有扩充的可能吗？还是一如继往的把互连和机电市场做专做精？

沈总：凭着对互连与机电产品超过40年的专注，赫联电子在北美取得了巨大的成功。除了多次获得供应商和媒体颁发的奖项，也赢得了第三方独立调查机构Bishop and Associates的肯定，作为北美地区最大的互连产品分销商，赫联电子曾经连续6年被评为最优服务提供者。这些成功来自于赫联在产品库存方面的高投入及其提供的优质服务。这也正反映了专注于互连产品策略的成功。

我们会持续这样的专注，不会经营半导体或者被动产品。

中电网：据我了解到，现在许多原厂也在转型，比如说Molex，也是你们的供应商之一，他们现在不仅仅做产品，同时也向为客户提供解决方案方向发展。那其实我们作为分销商，能为客户提供好的方案，尤为重要，同时我们有着更广泛的产品，可替代的产品也很多，所以在这方面我们是怎么做的？

沈总：作为供应商所重视的渠道伙伴，赫联电子在规划和执行发展策略方面均同供应商保持协作。在地域拓展、服务提供及选择细分市场方面，我们均同供应商紧密合作。对于供应商们从元器件产品向以解决方案为基础这一转变，我们也保持着高度一致，作为专业的库存分销商，我们将持续投入于那些整体方案中的互连产品供应，同时也增加FAE和当地产品经理。我们需要保持与供应商协作，解决方案正是目前的重点。

中电网：我们网站上所提到了一些增值加工服务为赫联带去了什么价值？

沈总：在亚太我们只有一处增值加工服务中心，便是在香港。通常亚太客户所需要的服务是拆包服务，即将整卷产品拆分为客户所需的小数量产品，目前这部分要求占比最大；我们在北美有更多的服务比如说连接器染色，连接器修改等等。

中电网：我们如何选择产品线？怎么去解决库存里的老旧型号及滞销问题？

沈总：我们为自己代理业界领先的供应商及提供优质的产品而感到自豪，并且在这一专注上持续寻找更多的授权来补足现有的产品线。在北美，我们有一百多条授权产品线而目前在亚洲，我们的授权代理数量不足北美的50%。自亚洲开始运营以来，我们在不断地增加亚洲的授权产品线（这些产品线在北美已经授权）。前提是这些产品线必须符合严格的质量标准；对于这些新增的授权，我们也会同赫联电子北美密切合作，以确保我们持续增加业界领先的、高质的供应商产品来补足现有产品线。

作为库存分销商，我们相信承担库存方面的风险，能够更好地支持与服务客户，以缩短交货周期，大大提高他们的生产效率。我们的库存周转率在当下业界很可能是最低之一。

谈合作

中电网：请沈总谈谈我们是如何保持和供应商之间的合作关系的？这些年，有什么比较棘手的事情发生吗？是如何解决的？

沈总：谈到挑战，我们2012刚开始亚洲运营的时候，还并未被大多数供应商及客户所熟知，同时我们面临的是一个竞争激烈的市场，现有的分销商已经同原厂建立了长久的关系，所以我们面临着很大挑战。我们要向供应商证明我们的独特之处；刚开始的确是困难的，但我们所带来的是一个独特且久经考验的商业模式，我们在北美市场已取得了巨大成功，作为北美最大的互连与机电产品授权分销商，我们同样也乐于以开放和灵活的态度与供应商和客户展开合作。随着时间的推移，我们的坚持取得了回报，我们取得了很多供应商的奖项，比如我们去年获得了TE的年度分销商奖项，这两年在不同地域也获得了莫仕的颁奖，这是我们最大的两位供应商。还有刚才你提到的NAI最佳供应商奖，这个奖的含金量也是很高的。如今赫联电子被多方认可为值得信赖的渠道伙伴。我们已经同原厂及客户建立了良好的合作关系，并将持续为保持这样良好的关系而努力。

谈优势

中电网：在竞争日益激烈的市场中，您认为我们的优势在哪里？

沈总：赫联电子致力于提供有别于竞争者的差异化服务，主要的竞争优势可以总结为如下几点：

1.作为一个库存分销商，我们将持有大量深度及广度的可用库存，这将大大减少我们客户的交货时间，在客户下单之前我们已经在备货了，并且没有最少订单数量和最小产品线价值的限制，只要供应商拆包允许，一片也可起售。

2.我们的服务不会只局限于某些细分市场或者某些客户类型，我们覆盖了所有的细分市场和所有客户，从小型的电子制造商到大型的合约制造商，只要客户需要我们的服务，我们的供应商有支持，我们的业务将覆盖任何细分市场。

3.我们积极参与供应商的新产品开发案项目，目前很多项目都是在北美设计，在亚洲生产，我们参与整个过程，有一个良好的供应链管理系统，从北美设计阶段便开始为生产阶段提供支持。我们同供应商紧密协作，以确保从北美设计顺利转向亚洲生产阶段。

4.赫联电子作为互联产品的专家，我们有非常广泛的代理线，在亚洲我们有超过46条授权代理产品线，同时员工在技术方面有着更为深入的了解，能更好地协助原厂并提供给客户新产品引进方面的技术支持。

5.我们拥有广泛的创新供应链管理，这确保了我们的客户可以顺利地从产品设计阶段转向生产；

6.我们的增值加工服务使得我们可以根据客户的特定需求来做相应调整。

7.我们是一个非常灵活的公司，可以提供差异化的商业提案来达到供应商、顾客和赫联之间的三赢局面。

谈策略

中电网：2017年的市场策略？第一季度已经结束，您觉得完成的如何？

沈总：2017年是赫联进入亚太的第5个年头。我们目前已渡过初始的转移客户及巩固阶段。我们的发展小目标集中在如下几个领域：

1.对分销商而言，关系非常重要，我们将继续保持同现有供应商及客户的良好关系；

2.增强我们在市场上的影响力。从广泛的市场推广转而更多的垂直市场推广，如传感器，军用/航空等；持续覆盖所有的市场领域的同时，与原厂协作专注于特选市场领域；充分利用社交媒体及线上工具推广赫联电子的品牌；在中国市场不断增加新的人员，巩固我们在地域扩张上的进程；

3.我们在亚洲有超过46条授权产品线，并将持续增加优质的授权产品线来不断补足我们的互连与机电产品体系，比如在军用/航空领域产品线依然有待完备；

4.投入更多的资源来支持供应商及满足市场需求。一是商业创新方面的技术资源，如新的领域或解决方案，二是供应链管理方面的加强，比如最近我们在苏州新增的仓库；

5.我们的商业使命是“将分销商的核心价值带回业界”，尽管我们的策略有所调整，但我们会专注于这一使命。我们将会持续以分销的核心价值为导向，最终成为我们代表的供应商、及我们服务的客户所信赖的优选渠道伙伴。